Алгоритм нейтрализации замечаний и возражений

06.01.2010
Нам часто приходится отстаивать свои права, критиковать, прояснять позиции и пр. Следовательно, перед инициатором общения периодически возникает следующая задача: выбрать такую тактику, чтобы свои острые мысли и фразы достигали цели, а стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны.
Осуществить это можно придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим ниже.

1. Первый этап - локализация

То есть ограничение области распространения нападок собеседника, удержание их в рамках определенной сферы. Здесь же можно попытаться отсечь большую часть не относящегося к обсуждаемой проблеме или, напротив, с помощью собственных уловок (в виде тех же замечаний, вопросов) увести собеседника от опасной темы. Таким образом, локализация может идти по двум противоположным направлениям:
    * «Сегодня - ни слова о делах (о грустном, о политике и т.д)». То есть изначально ограничиваются рамки обсуждаемых вопросов, и это специально оговаривается с партнерами;
    *  выдвигается на первый план объект для атаки (как правило, второстепенный).
Условие успешности проведения приема - в сохранении доброжелательного, ровного тона, подборе убедительных доводов, оригинальных, но не язвительных либо оскорбительных фраз.

2. Второй этап - выделение сильных и слабых моментов

На этом этапе мы отбрасываем слабые, несостоятельные, некорректные доводы; сосредотачиваемся на сближении позиций и целях (собственных и тех, которые преследовал оппонент).

3. Третий этап - выбор тактики контраргументации.

Это может быть тактика
    * защитная;
    * оправдывающаяся;
    * непротивленческая;
    * конфронтационная;
    * наступательная;
    * упреждающая;
    * молчаливый ответ;
    * тактика отговорок и т. п.
Человек может руководствоваться различными мотивами, отдавая предпочтение той или иной тактике, однако сам ход дискуссии, деловой беседы заставляет вносить коррективы, менять схемы на ходу. Главное для него - понять, как воплощается, оформляется в высказывания каждая их них.

4. Четвертый этап - сам ответ на замечание, возражение

Реакции на замечания могут варьироваться от категоричной настойчивости до рационального принятия замечаний. Сопротивление в ответ на критические замечания - явление закономерное, естественное. Особенно если один из партнеров вложил много труда в воплощение своего замысла, добросовестно выполнил работу и искренне переживает по поводу ее оценки.

Критическое замечание мало кого оставляет равнодушным. Тем не менее деловые отношения требуют выдержки и корректности. Поэтому постарайтесь запомнить следующий алгоритм действий:   1) дать оппоненту высказаться; 2) не ввязываться в оправдания; 3) начинать контраргументацию с вопросов.
Это демонстрирует вашу заинтересованность в анализе материала и заставляет критика еще раз взглянуть на собственные оценки.

Явное и грубое возражение обречено на неудачу

Уважение к позиции, мнению и личности оппонента должно присутствовать всегда, даже если беседа ведется на повышенных тонах. Требование распространяется на ситуации, когда проблема в стадии обсуждения, а разногласия участников переговоров очевидны. Сдержанная оценка высказываний партнера обеспечивает психическую регуляцию всей атмосферы коммуникации. Признание правоты не нанесет вреда общему делу, если в возражении содержится рациональное зерно.
Роль так называемой обратной связи в коммуникации трудно переоценить. Если для выводов недостаточно собственных наблюдений, допускается использование уточняющих промежуточных вопросов. Последние, в свою очередь, могут принести собеседникам неожиданную пользу, прояснив позиции каждого.
При контроле реакций собеседника вполне реальна угроза возникновения эмоционального заражения. Отсюда непреложное требование к деловой дискуссии: нельзя показывать превосходство по отношению к оппоненту, как бы тот себя ни вел. Это общий тезис, касающийся не просто тона, но всего разнообразия преднамеренно осложненных ситуаций общения:
    * стопроцентного парирования всех возражений, без исключения;
    * сохранения хорошей мины при плохой игре, создания имиджа специалиста, стоящего выше критики, безапелляционности;
    * навязывание слишком высокого темпа и эмоционального накала обсуждения проблемы).

Автор: © Нина Гаррьевна Щepбининa, кандидат философских наук,
доцент кафедры политологии философского факультета Томского государственного университета
Источник: ЭЛИТАРИУМ



Уважаемые читатели! "Залайкать" и "твитнуть" - лучший способ сказать интернет-ресурсу "спасибо":



Возврат к списку

(Голосов: 1, Рейтинг: 3.3)

 


Вернуться